【事例付き】売れないときは、価格よりも「価値の付け方」を怪しめ!

この記事を読むのに必要な時間は約 14 分です。

この記事は、MEMOに含まれる人を中心にした記事になっています。

MEMO
勤め先で営業、販促、企画、経営戦略、広報に関わっている人
起業して自分で商売をしている人やフリーランス
副業や起業など、これから自分で商売をしてみたい人

モノやサービスが溢れている現代で商品やサービスを売ることは今まで以上に難しくなってきました。そんなとき、まず考えてしまうのが価格の見直しです。

  • もしかしたら高いのかな?
  • ちょっとだけ安くしてみようかな?
  • とりあえずクーポンでも出してみようかな

kiyu

それ、ちょっと待ってください!

売れないときは、隠れた価値を裏側に用意しよう

価格の見直しよりも、まず先にやることは、「隠れた価値を裏側に用意する」ということです。隠れた価値とは、「売っているモノやサービスとは別の価値」ということです。

kiyu

別の価値の例はこちら
  • コーヒーを売っているようで、空間を売っている
  • 温泉を売っているようで、リラックスできる休日を売っている
  • CDを売っているようで、握手できる権利を売っている

コーヒー屋さんがコーヒーだけを売ろうとしても、他の美味しいコーヒー屋さんに勝つのは一苦労です。

そんなときに使えるのがこの公式。

※もちろん例外もあります

「うちは味だけで勝負しているよ!」みたいなケースも中にはあります。そういった所は既にブランドとして成り立っていることが多いです。あくまで、売れないときや売上を伸ばしたいときの参考としてください。

kiyu

まずは公式に当てはめて考えてみよう

自分なら「○○を売っているようで、△△を売っている」に何が当てはまるか、一旦ここで考えてみましょう。

MEMO
価値の公式「〇〇を売っているようで、△△を売っている」

多くの人が価格よりも、価値の付け方を失敗している

ハッキリ言います。価格はそこまで重要ではありません。

重要なのは、価値の付け方です!!!

価格で勝負すれば、他にもっと安い価格のモノに乗り換えられてしまうリスクがあります。それに、日用品以外で普段なにか買い物するときに重視するのって価格じゃないことの方が多くないですか?

kiyu

例えば、こんな状況を考えてみよう
  • 450円のコーヒーと、500円のコーヒー
  • 2,500円のスマホケースと、3,000円のスマホケース
  • 5,000円のジーンズと、6,000円のジーンズ

こういったケースで買う時に、価格を理由に選ぶ人って少ないですよね。特に価格帯が高額になるほど、差額への許容範囲も広くなります。

  • 450円のコーヒーと、500円のコーヒー(50円差)
  • 2,500円のスマホケースと、3,000円のスマホケース(500円差)
  • 5,000円のジーンズと、6,000円のジーンズ(1,000円差)

このように、ある程度の相場だったり、予算の枠から外れていなければ、価格はさほど重要ではないのです。

kiyu

では、価値の付け方を失敗しているとは?
  • コーヒーを売るために、もっと原価を上げて高級な豆を使おう
  • スマホケースを売るために、流行りのタピオカをデザインにしてみよう
  • ジーンズを売るために、ハンカチをおまけに付けよう

これらは良くある失敗例です。何がいけないのでしょうか?

ズバリ、既存の商品に無理くり価値を付けようとしているからです。

この価値の付け方だと、お客さんは「そうじゃないんだよな~」なんてことが頻繁に起こります。というか現実に各地で起こっています。

注意
取って付けたような価値は、価値としての効果を発揮しない

隠れた価値を裏側に用意すると、何が起こる?

それでは、隠れた価値=「売っているモノやサービスとは別の価値」を裏側に用意すると、いったい何が起こるのでしょうか?

  • コーヒーを売っているようで、空間を売っている
  1. コーヒー単体で競合と勝負する必要がなくなる
  2. コーヒー×空間という価値の掛け算で差別化しやすくなる
  3. 空間という価値が付いたことで、コーヒーも売れる
  • 温泉を売っているようで、リラックスできる休日を売っている
  1. 温泉単体で競合と勝負する必要がなくなる
  2. 温泉×リラックスできる休日という価値の掛け算で差別化しやすくなる
  3. リラックスできる休日という価値が付いたことで、入館者が増える
  • CDを売っているようで、握手できる権利を売っている
  1. CD単体で競合と勝負する必要がなくなる
  2. CD×握手できる権利という価値の掛け算で差別化しやすくなる
  3. 握手できる権利という価値が付いたことで、CDも売れる

このように、本来メインで売りたいモノやサービスとは、別に価値を用意してあげることでメインの商品が売れるようになります。

ちなみに、効果的な別の価値を付ける上でのコツがあります。

kiyu

別の価値を付けるコツ!
  • 何を売りたいのか明確にするために、別の価値を付けるのは基本1つまで
  • 別の価値は、売る目的ではないものにすること
  • 売りたいモノと別の価値にギャップを作ること

特に最後の「売りたいモノと別の価値にギャップを作ること」これがめちゃくちゃ大事で奥義みたいなものです。

詳しくは次の、具体的な成功事例で説明します。

実際の具体的な成功事例

勘の鋭い人なら気付いていると思いますが、コーヒー、温泉、CDの3つは実際にある企業がおこなっていることです。

  • コーヒーを売っているようで、空間を売っている(スターバックス)

kiyu

天下のスタバですね!実際にスタバのコンセプトは?

“Third Place”(家庭でもなく職場でもない第3の空間)

スターバックス – Wikipedia

言葉の通り、美味しいコーヒーを飲みにスタバに行くというよりも、あの雰囲気やオシャレっぽさの空間に惹かれて行く人が大半でしょう。

  •  

    温泉を売っているようで、リラックスできる休日を売っている(美肌湯)

kiyu

こちらはお風呂cafeとして運営している美肌湯。キャッチコピーは?

ちょっとだけいい休日。おふろcafe bijinyu

お風呂cafe美肌湯

こちらも、ただ温泉というだけでなくて休日の過ごし方に着目して運営しています。実際に多くの方が癒しを求めて訪れている人気施設です。

  • CDを売っているようで、握手できる権利を売っている(AKB)
     

kiyu

これは分かりやすいですね!アイドルグループAKBです。コンセプトは?

会いに行けるアイドル。

https://www.akb48.co.jp/

今までなら歌手のCDを購入してもそれで終わりが当たり前でしたが、コンセプトに沿って握手券を加えた売り方は音楽業界に衝撃を与えました。


さて、一通り成功事例を紹介したところで、奥義「売りたいモノと別の価値にギャップを作ること」について説明します。

kiyu

お客さんを、こう誘導しよう!
MEMO

別の価値を求めて、売りたいモノを買ってもらう

さきほどの成功事例をお客さん目線で考えてみましょう。

  • オシャレな空間を求めて、コーヒーを買う
  • リラックスできる休日を求めて、施設へ行く
  • 握手する権利を求めて、CDを買う

このようになります。

まず、今から取り組むべきこと

それでは最後に、価格を見直す前に「まず今から取り組むべきこと」をまとめます。

  1. 短絡的な価格の上げ下げや、取って付けたような価値はストップする
  2. 「〇〇を売っているようで、△△を売っている」の△△を見つける
  3. △△を求めて、売りたいモノを買ってくれる仕組みを作る

kiyu

△△を見つける方法は大きく分けて2つ!
  • 人気のライバル店が、どんな価値を提供しているのか研究する
  • ペルソナを設定する(具体的に想像できる人物モデルを作ること)
注意
ペルソナの設定については後日(10月中)改めて記事を書きます

というわけで、記事は以上となります。

まずは今時点での価値の付け方を怪しんでみて、今回ご紹介したやり方で新たに価値の付け方を考えてみてください!

ちなみに、SNSではお気軽に質問やご要望を募集しています。ぜひ、フォローの上お送りください!

最後までお読み頂き、ありがとうございました。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です